Наши модели поведения могут быть использованы против нас
Рекламодатели, продавцы, мошенники могут обмануть нас, используя наши модели поведения против наших собственных интересов. Нас можно заставить выполнять их требования.
Распространенное мнение о том, что «цена — показатель качества»: люди обычно предполагают, дорогие вещи имеют более высокое качество, чем дешевые.
В этом есть доля правды, но хитрый продавец вполне может использовать это мнение против нас.
Магазины продают непопулярные продукты, завышая на них цену.
Важно защитить себя от манипуляторов, которые норовят нас обмануть, используя наши суждения против нас. Нужно научиться определять верность суждений, используемых другими по отношению к нам.
Люди всегда чувствуют себя обязанными, если им оказывают услугу
Если кто-то делает нам одолжение, и мы не отвечаем взаимностью, мы чувствуем психологическую нагрузку. В обществе люди, игнорирующие правила взаимообмена осуждаются. Мы называем их неблагодарными и боимся сами показаться таковыми.
Несколько экспериментов показали, что люди настолько желают избавиться от бремени долга, что они могут взамен делать гораздо больше того, что им было сделано.
На рынке вам предлагают попробовать кусочек бесплатно, и в благодарность вы делаете покупку.
Или вас с особой тщательностью обслуживает официант, на заправке вам «бесплатно» протирают стекла, в магазине с вас сдувают пылинки, вас внимательно выслушивает собеседник и так далее. Возникает чувство, что вам дали что-то не заслуженно (бесплатно) и теперь вы должны вернуть «долг» и вы возвращаете его деньгами.
«Отказ – затем отступление»: коварная тактика, построенная на контрасте и вызывающая чувство долга
Так же, как мы чувствуем себя обязанными ответить на одолжения, точно так мы чувствуем долг уступать в переговорах.
В начале вас просят сделать что-то очень невероятное, сложное или дорогое. Вы решаете отказаться. Затем следует новая просьба, уже более простая, по сравнению с предыдущей и вы уступаете.
Так сосед подходит и просит занять на машину 50 тыс.руб. Вы отдаете себе отчет, что вернуть их будет проблематично, да и в любой момент они могут потребоваться самому. Вы отказываете. Он тут же просит занять хотя бы 300 руб. на пиво (хлеб, сигареты, лекарства и тд.). И вы с легкостью уступаете.
Необходимость выбирать и бороться с чем-либо меняет нас
Человек ценит то, что трудно достичь. Человек приложил определенные усилия по получению чего-то и тут когда он в одном шаге от приза ему приходится преодолеть еще одно препятствие. Он соглашается. Ему жаль потраченных усилий, жаль упускать что-то по выгодной цене (автомобиль со скидкой), по спец предложению (только для участников тренинга), то что доступно ограниченному кругу лиц (тайные сообщества, через трудное посвящение).
Мошенники пользуются этой особенностью поведения. Вас привлекает реклама хорошего товара по выгодной цене. Вы приходите за ней и тут после осмотра выясняется, что она стоит дороже. Но вы уже не можете отказаться от покупки, вы продали ее уже сами себе. И для покупки вы найдете оправдания сами себе. Очень распространенный случай при покупке машины будь то салон (цена от 1500т.р., а по факту все 2млн.р.) или мошенники на рынке. Вспомните фильм «Берегись автомобиля» продажа Сеней магнитофона в магазине (личные обстоятельства изменились).
Когда нет уверенности мы ищем социальные доказательства
Принцип социального доказательства гласит: мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие.
Эта тенденция используется для манипулирования нами, например, когда в ТВ-шоу используют искусственный смех, чтобы шутки казались смешнее, чем кажется, или когда попрошайки ставят банку с несколькими купюрами для подаяния, чтобы делали пожертвования.
Социальные доказательства особенно сильны, когда есть неопределенность, когда люди не уверены, что делать, пока не увидят, что делают другие.
Учитывая эти факты, если вы окажетесь в чрезвычайной ситуации в условиях толпы, вы должны выделить из нее одного человека и лично попросить его о помощи. В этом случае человеку не придется ориентироваться на поведение общества и он почти точно поможет.
Наблюдение за людьми, похожими на нас, может значительно влиять на наши решения
Мы часто подражаем другим в нашем выборе, и эта тенденция сильнее, когда человек наблюдает за тем, кто похож на него самого. Подростки к мнению и выбору своих модных сверстников.
Наша склонность подражать другим также приводит к довольно мрачной статистике: после того, как очередное самоубийство поддается огласке в СМИ, в течение недели после этого происходит увеличение числа погибших в авто — и авиакатастрофах. К сожалению, это не люди, которые совершили бы самоубийства в любом случае: исследования показали, что каждая публикация о самоубийстве эффективно убивает 58 человек, которые в противном случае остались бы жить.
Мы уступаем тем, кто нам нравится, давая возможность другим манипулировать собой
Как правило, мы более сговорчивы по отношению к людям, которые нам нравятся, и одна из профессиональных хитростей играть на этом.
Это так называемый «эффект ореола»: мы, как правило, считаем привлекательными ум, доброту и честность. Мы также служим магнитом для лести и, как правило, симпатизируем людям, которые похожи в какой-то мере на нас самих.
Именно поэтому продавцы часто льстят нам, претендуя на определенную связь с нами: «Это хороший галстук, у меня тоже синий любимый цвет!»
Особенно мощным фактором служат сообщества людей (нахождение в одной команде, например). Или использование противопоставления «хороший полицейский/плохой полицейский» при допросе: когда плохой полицейский оскорбляет подозреваемого, а хороший защищает его, подозреваемый проникается доверием к хорошему полицейскому, и делает признание.
С другой стороны, если мы слышим о чем-то во время приема вкусной пищи, мы склонны связывать это с положительными чувствами, вызванными едой.
Чтобы защитить себя от манипуляций на этом фоне, мы должны спросить себя, нравится ли нам это достаточно долго? Если вы ответили «нет» — это может быть сигналом к тому, что вами пытаются манипулировать.
Человека легко подавить не только авторитетом, но и простым символом власти
Люди с рождения обучаются подчиняться соответствующим органам. Мы часто делаем это, даже не задумываясь.
Власть отрицает самостоятельное мышление. Если у нас нет никаких надежных доказательств полномочий другого человека, мы используем простые символы для оценки его статуса. Звания, например, очень мощные показатели. Столкнувшись с кем-то, вроде профессора, мы не только автоматически становимся более уважительными и принимаем его мнение, но мы также склонны ощущать их физическое превосходство!
Одежда и реквизит также являются мощными символами власти. Мошенники используют силу этих символов в их полном объеме, надевая униформу, костюмы и даже рясу священника, если это необходимо.
К авторитетным фигурам, как, например, судьи, безусловно, стоит прислушаться, но как избежать злоупотребления нашим доверием? Когда мы сталкиваемся с авторитетной фигурой, мы должны задать себе два вопроса:
Действительно ли этот человек имеет власть или он маскируется?
Каковы полномочия этого человека в данной ситуации?
Другими словами, не пользуются ли они авторитетом в личных целях?
Люди, как правило, используют определенные модели поведения при принятии решений, и как рекламодатели, мошенники и продавцы могут воспользоваться этим. Поскольку мы не можем отказаться от использования этих ярлыков, мы должны защищать себя от подобных манипуляторов.
Эти знания можно использовать как для влияния на аудиторию, так и для самозащиты от навязчивых продавцов и рекламной атаки.
